顾问式销售实战地图

【会务组织】鲲鹏培训网培训中心-深圳市鲲鹏企业培训咨询有限公司

【联系电话】 0755-61351163   刘先生   陈小姐

【联系人】13692218245   13728750493   刘先生   陈小姐 (可加微信）

【温馨提示】本课程可提供到企业内部培训，欢迎来电预约!

顾问式销售实战地图(张鲁宁)课程介绍：

课程承诺：听课50%内对课程质量不满意，无条件全额退款！

【课程概要】
    工业品大客户销售，需要销售人员具备专业的销售技能，这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法，顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【培训用时】2天，每天6-6.5小时

【课程大纲】
开篇：开启你的销售智慧——让我们轻松学销售
攻略方向：什么是销售，销售就是卖东西吗？话说多了怎么招人烦了？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？今天的客户越来越聪明，比我懂得都多，销售工作该咋做？
一、什么是销售，什么是营销，你该做销售还是营销
二、什么是顾问式销售，有啥不一样？
三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位
四、互联网时代大客户销售九大新特征
五、将自己从江湖人士打造成行业专家
六、销售公式创造更多机会
七、干销售这行你要有三把刷子
八、学会给你的客户画像
九、顾问式销售实战地图路标
路径一、高效约见客户——未谋面已经心旷神怡
路径二、销售从信任开始——新女婿上门四盒八样
路径三、准确挖掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐
路径四、产品塑造和价值传播——带给客户好处FABE传递
路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦
路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快，一剑封喉
销售工具：销售人员素质测评指标体系：

第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户
攻略方向：为什么要约见客户而不直接去见客户？今天的电话销售招人烦咋办？ 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张？为什么客户轻易就拒绝了我？为什么我总是无言以对？接打电话该注意什么才效率最高？
一、互联网时代和客户约见的渠道多样化
二、约见客户使用电话预约效率最高
三、电话预约客户给你带来的四个好处
四、大客户销售电话业务的心智建设
五、专业销售人接打业务电话注意事项
现场演练：：电话预约客户模拟情景演练
销售工具： 突破客户拒绝的八大话术

第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始
攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？
一、销售生涯中最大的障碍是你自己¬¬——建立信任要突破六大障碍
1. 知识障碍
2. 心理障碍
3. 心态障碍
4. 技巧障碍
5. 习惯障碍
6. 环境障碍
二、 销售拜访前四个周密准备
1. 心理准备
2. 形象准备
3. 资讯准备
4. 装备装备
三、建立信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
2、建立信任创建友好人际关系路线图
a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍
c) 达成共识——先交朋友后做生意
d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
现场演练：开场白与拜访训练
销售工具：五个情景开场白话术

第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求
攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？不同类型的客户怎么应对？
一、销售不是说话而是对话，句号变问号。
二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现
1. 销售不是向客户放“机关枪”——不专业
2. 客户很容易拒绝你的销售——不理性
3. 不明客户意图就口若悬河——不了解
4. 对公司品牌形象有影响——不大气
三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝
1. 听的四层能力和三大技巧
2. 客户的需求深度分析（需求冰山）
3. 客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）
4. 把握客户需求心理变化
5. 需求是问出来的
四、顾问式销售最核心的SPIN技术
1. 背景问题——了解既有现况
2. 难点问题——发现潜在问题
3. 难点问题——揭示负面影响
4. 价值问题——关注方案回报
五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图   
1.   五种常见客户类型分析及应对方法
现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）
销售工具：SPIN技术提问模板
     模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播
攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？
一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图
二、客户在买之前都有这5个困惑
三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
1. F代表特征（Features）
2. A代表优点（Advantages）
3. B代表利益（Benefits ）
4. E代表证据（Evidence）
四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与顾客的需求
六、介绍产品时的注意事项
现场演练：运用FABE法则做卖点提炼
销售工具：FABE运用模式

第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议
攻略方向：为什么客户总会有不同意见？客户提出质疑如何应对？为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员？为什么销售人员一让再让，客户反而更来劲了？怎样才能赚到还要让客户感到满意？
一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因
1. 客户方面原因
2. 产品方面原因
3. 销售人员原因
4. 企业方面原因
二、先处理心情，再处理事情的处理异议原则
三、有效处理客户异议的十个方法
四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议
五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”
六、你要让价格异议中的让步是对等起来
七、针对价格异议处理九个小花招
八、提高处理异议的巧实力
现场演练：销售异议处理话术训练
销售工具：异议处理流程

第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单
攻略方向：为什么签单的时机总把握不好？为什么时机已经成熟了，可是客户还犹豫签单？如何调动客户的购买情绪，从理性购买到感性决定？
一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号
1、语言信号
2、表情信号
3、动作信号
三、成交时机出现后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍
六、成交后必须做的三个销售动作
七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈
1.   成交后要求客户转介绍
2.   让客户转介绍的前提
3.   转介绍的注意要点
现场演练：成交动作训练

结束篇：销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家
攻略方向：销售人员的职业化要求越来也高，江湖型，野路子的销售模式，越来越没有市场。“问渠哪得清如许，唯有源头活水来“，销售人员要不断学习成长自己，才能生机勃勃，充满激情。
一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭
二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要
三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒，书能香我勿需花   
四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

培训成果：培训教学及行动学习相结合，导出学习成果
《销售人员百问百答》
《产品360度卖点大全》

讲师介绍：张鲁宁

■实战企业首席营销培训师                       
■国家认证高级培训师                         
■中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
■中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】
曾在世界500强大型工程机械跨国企业工作18年；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
有效结合多种训练方式着重实战，把案例与实战巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入浅出。内容活泼，启发性强。
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课经历】
中国电信、龙工、斗山工程机械、中国人保财险、太平洋财险、美孚润滑油、氨纶（泰和新材）、513航空、中国空间技术研究院、德邦科技、潍柴集团、百瑞机械、永弘机械、普堃液压、廊坊设计院、LS农机、冀东水泥、京鲁渔业、中鲁渔业、青岛福田博宁、恒天动力、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、华隆机械、顺达聚氨酯、鑫亚集团、海普制盖、益海粮油、民和牧业、万华建材、扬州亚星、三角轮胎、蓬泰集团、南车集团、山东铝业、强信机械、哈尔滨东联、河北厦工、宁夏凯晨电器集团等众多知名企业近500家。

【主讲课程】
《工业品大客户销售策略和技巧》
《经销商开发与管控能力提升（工业品）》
《工业品大客户销售礼仪与自我修炼》
《服务智胜-工业品大客户的服务营销》
《工业品大客户销售策略与客户维护》