销售精英激励与实战技能提升

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销售精英激励与实战技能提升(孙巍)课程介绍：

课程收益
1. 加强销售职业化，建立正确的思维模式，激发销售工作热情
2. 清晰销售的核心与本质，掌握因人而异的性格化沟通策略
3. 学习以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点
4. 运用SPIN技术、产品价值陈述技巧，赢得客户信任并成交客户
5. 针对实际遇到的问题，提炼、总结、归纳大量的销售实用工具

课程背景
    本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员对顾问式销售课程的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握顾问式销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业的销售竞争力。

课程大纲

一、销售精英的职业修炼
1. 销售与销售行为分析
2. 销售的核心与本质
3. 销售为什么会失败                     
4. 缺乏信念
5. 缺乏坚持
6. 缺乏能力
7. 卓越源于要求
解决问题：对销售的核心和本质进行深入探讨，让学员了解做好销售的关键要素。加强销售职业修炼，了解销售失败的原因，培养销售职业化，提升对工作价值的认可。

二、销售开场与高效沟通
1. 接触客户，创造契机
2. 开场破冰的关键
3. 销售沟通的四门功课
4. 基于性格的沟通次序技术
5. 客户性格分析与沟通技巧
解决问题：掌握如何通过有吸引力的开场赢得客户的注意，进行有针对性、有技巧地开场，提供价值，建立专家印象。认识到有效沟通的重要性，学会使用有效的沟通策略。

三、挖掘客户需求
1. 销售问话的作用
2. 学会倾听客户的“心声”
3. 销售SPIN模式
4. 劝导客户更换产品七步法
5. 产品与客户需求、利益之间的关系及分析
解决问题：通过SPIN销售模式训练，引发客户说出隐藏需求，放大客户需求的迫切程度，应用性格分析游刃有余的与客户进行沟通与谈判。

四、销售方案呈现与价值陈述
1. 如何做好价值陈述
2. 客户购买三问
3. FABE利益法则
4. 如何做销售证明
5. 产品/服务/方案的卖点呈现
解决问题：学习产品陈述中的FABE法则，理解介绍产品的表达思路,引用顾问式销售技巧。

五、销售异议处理与说服成交
1. 化解异议，建议购买
2. 价格异议五大策略
3. 临门一脚，锁定成交
4. 影响成交的重要因素
5. 四个购买影响者
6. 销售态势分析与成交
解决问题：正确对待客户异议，深入了解异议来源，掌握异议处理的关键核心，营造感性场景，把握成交时机快速成交。应用工具分析当前的销售态势，让下一步销售策略成竹在胸。

讲师介绍：孙巍
    中国著名实战管理专家，中国企业团队管理与执行力训练导师。中国领导艺术研究院研究员，同时任北大等知名院校总裁班特聘讲师、北京大学《区域经理高级研修班》训练导师。也是德亨立企业训练机构管理教练，《法家韩非与刚性执行》课程创始人。
    是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他曾亲赴新加坡、澳大利亚、日本等国向世界大师学习先进管理、行销、人际学、潜能激发、心灵学等顶尖智慧课程，吸收真正大师的能量；他往返于中国80多个城市，为各类型企事业单位、政府机构做过服务。他凭借对西方经典管理理论的深刻理解和对中国企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战经验，融会贯通，专注中国企业管理与销售训练，创办了最具价值的实战训练系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上。

    孙老师以“为中国企业逐鹿全球”为使命，注重中国企业经营战略需求，他主张尊重中国人的思维习惯和文化传统，灵活运用中国传统文化思想，“因势利导”启发企业、团队和员工个人潜能。他的培训以解决问题为根本，深入浅出，旁征博引，讲、述、论、演俱佳；培训案例大多以自身亲自操盘和实践为根本，务实、客观，更注重实战及贴近本土化执行。