专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧

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专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧(高老师)课程介绍：

课程背景：
    管理大师杰克.韦尔奇说过：“企业管理就是沟通、沟通、再沟通。”
    对于企业而言，沟通无处不在，上级对下级部署工作需要沟通，下级向上级汇报工作需要沟通，平级之间合作也需要沟通。
    对于销售人员而言，沟通更是不可或缺。没有沟通，就无法得到客户的认可；没有沟通，就无法了解客户的需求；没有沟通，就无法建立客户的信任……
    我们每天都在沟通，但我们真的会沟通吗？你熟悉下面的场景吗？
◇ 面对客户，我们口若悬河地介绍了我们的产品，客户最终却选择了竞争对手；
◇ 面对下属，我们语重心长地指导下属，下属却置若罔闻；
◇ 面对上级，我们积极地汇报了工作，却没有得到上级的认可；
◇ 面对同事，我们期待得到他们的支持和配合，同事却总是推三阻四……
    如果你正面临着以上的困扰，那么，这门课程里一定值得你来参加。

课程收益：
1. 有点用，这个课程没有太多的理论，更多的是简单实用的方法和工具；
2. 不太累，这个课程里老师不会讲太多，有很多有趣的游戏和活动；
3. 小冲动，这个课程会让你上完就想回去用一用。

课程目标：
1、了解沟通的概念和基本原则，能够避免常见的沟通误区。
2、学习沟通的五步骤，能够准备一场完整的沟通过程，达成沟通效果。
3、掌握内部360度多维度沟通的实用技巧，如汇报、表扬、指导、交流等。
4、能够识别沟通风格，并调整自我的沟通方式。

课程大纲：

第一单元：沟通的重要性
1、沟通是管理的基石
2、销售就是沟通
3、沟通不是天生的，是一种可以学习的能力
授课形式：讲授、讨论和案例

第二单元：认识沟通影响力
1、沟通的作用
2、沟通的障碍分析
3、影响力沟通的特点
授课形式：讨论、视频

第三单元：影响力沟通的方法
1、 倾听的艺术
◇ 什么是倾听
◇ 倾听的障碍分析
◇ 听的三个层次
◇ 倾听的“SSLS”步骤（停、看、听、说）
◇ 倾听练习
2、表达的技巧
◇ 语言表达的技巧
◇ 语音表达的技巧
◇ 肢体表达的技巧
授课形式：讲授、游戏、演练

第四单元：影响力沟通的步骤（销售沟通流程）
1、 沟通准备
◇ 设定目标
◇ 制订计划
◇ 预测争执
◇ 工具：客户需求分析表
2、建立联结
◇ 设身处地
◇ 工具：SPIN提问技巧（销售）
3、阐述观点
◇ 陈述的简单化
◇ 陈述的图像化
◇ 陈述的故事化
4、处理异议
◇ 异议产生的原因分析
◇ 异议的分类：疑问和反对
◇ 异议处理的流程
◇ 常见异议的处理（价格问题）
5、达成目标（成交）
6、实践练习：准备一次影响力沟通
授课形式：讲授、演练

第五单元：不同沟通风格的管理者分析与应对
1、沟通风格定义及测试
2、DISC四种典型沟通风格
分析型人的特征与沟通技巧
支配型人的特征与沟通技巧
表达型人的特征与沟通技巧
和蔼型人的特征与沟通技巧
3、案例分析：分析西游记师徒四人沟通风格与沟通技巧
授课形式：讲授、讨论、视频、演练

第六单元：组织内的影响力沟通
中层经理与上级、同级、下属沟通的技巧
1、向上沟通要有胆（汇报工作）
2、向下沟通要有心（部署工作）
• 表扬和批评的“EEC”方法
• 部署工作的SMART原则
3、水平沟通要有肺（要求合作）
案例讨论：
对上级的工作有不同的意见你应该怎么办？
上级对你的报告有反对意见你怎么办？
如何「处理下级越级向你汇报」？
如何「处理部属的过失行为」？
如何「处理上司调派自己部属工作的情况」？
如何「面对有能力但不听话的部属」？
4、现场情景演练：角色单

第七单元：常见的沟通障碍
1、定式思维
2、评判之心
3、一心二用
4、过早结论
5、傲慢偏见

讲师介绍 ：高老师

■ 学历
◇ 著名大学教育学专业毕业
◇ IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师
■ 曾任：
◇ 新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；
◇ 江枫酒业副总经理，操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩；
◇ 新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长；
◇ 万得城（中国）培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力；

■ 培训特点：
高老师拥有深厚的教育学、心理学背景，善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售，从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售，使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时，高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验，积累了大量的成功经验和失败教训，这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理，也揭示了销售的具体工具、方法和措施，学员可以即学即用，多次实践证明，经过高老师培训，效果往往是立竿见影的，销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力，寓教于乐，用丰富的案例展示和分组讨论，让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来，销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍，还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。
■ 专长项目：
◇ 培训师培训（TTT）
◇ 专业销售技巧
◇ 大客户销售技巧
◇ 销售管理
◇ 优质客户服务
◇ 专业谈判技巧
■ 代表客户：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷连锁、顺电、洋河酒厂、康佳集团、中国电信、紫觉贸易、美芝压缩机（GMCC）、广州川上整合营销、香雪海酒店集团、新华人寿、大中电器、步步高连锁、武汉工贸电器、卜蜂莲花、上海外服、海尔日日顺、TCL彩电、创维彩电
■ 学员反馈：
“通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”
—— 康佳集团《专业销售技巧》
“高老师丰富的实践经验、寓教于乐的授课方式及良好的服务精神使我们对销售管理的认识上升到一个新台阶！”
—— 紫觉贸易《销售管理》
“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”
—— 海尔日日顺《培训师培训》
“客服人员应该具备的基本素质，客户投诉应对的步骤、原则，对我促动很深，以后要把学到的知识很好的运用到实际工作中去。”
—— 万得城《金牌客户服务》