降低采购成本与供应商谈判技巧

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降低采购成本与供应商谈判技巧(洪剑坪)课程介绍：

认证费用(可选)：高级证书1200元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)　
备　　注:
1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。
2.凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，由“香港国际职业资格认证中心HKTCC”颁发与所参加培训课程专业领域相对应证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。
3.课程结束后20日内将证书快递寄给学员；

课程背景
    自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程收益
掌握降低采购成本的五大方法。
学会如何编制采购成本的预算方法。
学会如何分析供应商们的报价。
提升采购谈判效率的要素有哪些？
如何正确把握库存与采购的关系？
如何实施民间招标运作？

课程大纲

第一模块：如何设定采购管理的绩效目标？
采购及采购管理的类别
采购绩效管理的KPI十大关键指标
各种采购管理的目标差异
采购能力与采购结果的关系
七大部门的采购管理协调
采购成本降低的学习曲线模型
为什么采购成本越来越敏感？
采购成本管理的方法有哪些？
买入套期保值。
卖出套期保值。
如何做好采购供应商的管理？
完整的采购管理体系。
案例分析与讨论
利用学习曲线估计采购价格。
某公司的采购成本百分率。
套期保值应用案例
某公司的采购管理体系与采购战略目标

第二模块：如何编制采购成本预算？
公司财务预算的五大内容。
费用预算的六套方法。
采购控制的固定预算与弹性预算
零基预算与增量预算
定基预算与滚动预算
什么是概率预算？
采购部门涉及到的预算项目
影响采购预算准确性的六大因素。
公司如何设定采购预算的考核目标？
什么是多品复合预算？
获取采购行情与价格信息的方法与途径
网络搜索的四大途径。
如何提高百度等搜索的效率？
什么是垂直搜索。
B to B 网站一览表。
案例分析与讨论
某公司原材料的概率预算。
企业原材料的年度采购预算。
某公司的多品复合预算

第三模块：如何避免不必要的采购成本？
哪些因素与价格没有关系？
如何避免不必要的采购成本？
采购要求的类别
如何利用价值工程确定采购要求？
价值工程分析的步骤
案例分析与讨论
价值工程分析产品零件采购成本

第四模块：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
影响供应价格的因素
竞争导向定价策略
什么是行情定价法?
投标定价法如何定价？
需求导向定价策略
什么是价值定价法？
价值定价法如何定价？
成本导向定价策略
什么是边际成本定价法？
什么是变动成本与固定成本？
什么是边际贡献？
什么是目标收益定价法？
目标收益定价法的采购启发。
企业类型不同对成本定价法的影响。
生产厂家的四种供应链类型。
四种供应链类型的定价。
代工企业的成本定价法。
代工企业成本定价法的采购要点。
商贸型企业的定价特点。
不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。
商贸型商品的五大分类。
商贸产品分类的采购启发。
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式。
消耗性产品成本明细表。
双赢的采购成本管理
供应商成本结构分析
供应商成本分析三步骤
节约采购资金的要訣
降低采购单价十五方式
资产性产品成本明细表。
资产型采购的三种形式。
为什么我们租而不买？
可租赁的领域。
为什么要外包？
服务性供应商如何报价？
案例分析与讨论
成本与价格关系讨论分析
物流企业的定价。
星巴克的定价机理。
分解报价表的应用
公司的目标收益定价法。
四种供应链厂家的定价。
雀巢咖啡全面降低20%成本
某公司的 “按生产时间分摊成本”。
配套产品的报价表分析案例。
某公司资产性产品成本明细表。
生产设备/器材配件采购成本分析模型

第五模块：影响采购谈判效果的因素有哪些？
谈判的动因与动力
采购谈判效果不佳的原因有哪些？
采购谈判的KPI指标有哪些？
采购谈判的基本流程。
哪些因素对谈判能力影响较大？
性格的四种类型。
性格的组合特征。
性格与职业的匹配性。
性格与谈判。
您最容易和最不容易相处的谈判对手。
四种谈判对手的特点有哪些？
如何克服自身的弱点？
案例分析与讨论
何为 “公平”？
何为双赢？
活泼型谈判对象分析
控制型谈判对象分析？
分析型谈判对象分析
平稳型谈判对象分析
性格测试结果的分析。

第六模块：如何制定谈判的计划？
谈判行动纲领之“十要”
谈判行动纲领之“十不要”
即兴性谈判与计划性谈判。
制定谈判计划的七大步骤。
第一步：双方意向的明确。
第二步：双方差异的分析。
第三步：各项分歧的重要性评分。
第四步：设定各项分歧的谈判目标。
第五步：各谈判目标的策略定性。
第六步：谈判方式的确定。
第七步：小组成员的分工。
案例分析与讨论
某公司计算机采购案例。
采购谈判实战演练。

第七模块：如何实施有效的谈判？
谈判的六个阶段
开场开得如何？
开场的目的是什么？
开场的原则是什么？
整个谈判的掌控如何？
哪种砍价方式更好？
哪种谈判形式容易出问题？
如何做好电话谈判？
为什么我方会弱势？
我方为弱势怎么谈？
我方强势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
分阶段蚕食的策略步骤。
如何提升说服力？
第三方的参考依据。
如何提高谈判时的沟通实效？
注意沟通时的禁忌。
我们会问问题吗？
问的目的是什么?
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
谈判结束时怎么办？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判实战21招
案例分析与讨论
某公司谈判小组的开场。
某公司分阶段蚕食谈判。
如何开价——将你的产品升值
如何还价——摸清对方的底牌
不可不知——谈判者最不该做的事情
迎头痈击——故做惊讶
提升意愿——不情愿的交易
火眼睛睛——集中精力想问题
咬住不放——老虎钳策略
化敌为友——上级领导
化骨绵掌——避免敌对情绪
确认价值——不让服务贬值
攻守兼备——礼尚往来
步步为营——切务提出折中
见招拆招——烫手山芋
进退自如——对谈判者最有用的二个字
软硬兼施——黑脸/白脸
乘胜追击——蚕食策略
把握节奏——如何让步
亢龙有悔——反悔
收买人心——小恩小惠的安慰
把握主动——草拟合同
预防不测——对谈判者最有用的二个字

第八模块：如何管好库存以降低采购成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
影响企业库存的七种因素
适量库存对采购的帮助。
库存过高的缺点有哪些？
财务管理的三张表。
占用大量资金的后果。
企业老总对库存管理的要求有哪些？
衡量库存是否积压的指标有哪些？
采购订购模式与库存控制策略
库存绩效评估三大指标
库存周转率的几种算法.
如何加速物料库存周转
如何降低原材料库存
按照仓库的数量计算.
如何计算某单品在单库的周转率.
如何计算公司总库存的周转率.
造成公司总库存缓慢的因素有哪些?
第二节：如何做好JIT供应管理？
什么是JIT供应管理?
JIT及时采购库存管理方式-库存什么
JIT及时采购库存管理方式-库存多少
JJIT及时采购库存管理方式-怎么存
案例分析与讨论
某公司的资产负债表（Balance Sheet）.
某公司的损益表（P&L）.
哪家公司会倒闭？
公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
物料A-B-C分类分析步骤
某公司某单品在单库的周转率.
某公司总库存的周转率.
公司总库存缓慢的因素.
西门子公司的VMI
JIT及时采购库存管理模型分析.
标准库存量（SSQ）计算的结构图
月均需求（MAD）的确定方法
订货周期 （O/C）的的确定方法
到货周期（L/T） 的确定方法
安全库存周期 （S/S）的确定方法
标准订货量（SOQ）计算的结构图

第九模块：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
企业采购与政府采购的区别.
政府采购的管理对象.
政府采购的五种形式.
什么叫“邀标”？
什么情况下应该采用招投标？
哪些采购可以搞招投标？
不同采购的招标特点.
如何实施邀请招投标？
如何准备招标文件?
评标方法有哪些？
如何评定技术标？
招投标方式的分类.
暗标与明标的比较.
招标的几种形式.
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的‘不轨’？

讲师介绍
洪剑坪先生
◇ 工商管理MBA、高级培训师
◇ 企业管理咨询师
◇ 连续四年评全球华人500强讲师，生产管理10强培训师
◇ 全国科管委企业管理专业委员会质量工程师专职讲师
◇ 中国管理科学研究院人才战略研究所高级培训师
◇ 西安交通大学《工业4.0》特聘讲师
◇ TPM设备工程师专职讲师
◇ 北京大学总裁研修班 专职讲师
◇ 中国职业经理人资格认证上海管理中心特聘讲师
◇ TCC咨询式培训的创立者（2+n模式）
◇ 北大企业商学院特聘讲师
◇ 美国认证协会质量管理认证中心专职讲师

    洪剑坪老师是中国最杰出的企业培训师、工业4.0的引领者、中国制造2025实践先锋、TCC咨询式培训的首创者、到现场调研过1000多家企业的管理模式、也是业界返聘率最高的培训师、曾为三星集团培训19次内训、摩比斯汽车公司8次、云南驰宏锌锗股份集团内训6期、永能电力安装企业5轮内训、温州烟草培训5年培训7次内训、宁波海博精工8次内训、欧特洁培训5次内训、海隆石油集团3次内训、上海石库门酿酒3期、立邦漆3次内训、冀东水泥3次内训、奇瑞-捷豹路虎2期、河北中烟草2期、吉利汽车2次内训••••••二度请洪老师培训的企业非常多、培训过的企业多达5000多家和2000多次公开课、参训的人员达到100多万人次。

《工业4.0》《中国制造业服务化转型》《DOE-高级实验设计实战训练》
《TPM全面设备运行与管理》《ERP-企业资源计划与库管理》《精益生产》
《质量管理的五大工具》《组织变革和流程再造》《IE工业工程》
《生产计划和物料控制》《TWI卓越现场管理者实战》《生产运营与管理》

【授课风格】
实战派讲师，讲课培训注重实用、同时有很深的理论底蕴，培训贴近企业，课程可用性强、善于运用案例，点评一针见血、极具穿透力、善于借题发挥，启发思维、互动性强，讲师风格幽默风趣，感染力强、深受企业的好评。常能引用工作中的案例作分享，给大家一种对身边事例分析的方法和思路，令人耳目一新。

【讲授方式】启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
洪剑坪老师主要的研究方向如下：

【中高层管理类】,
洪剑坪老师通过影响力、感染力、渗透力和领导力的感悟训练，迅速提升你的表达、沟通、说服、谈判、演说及人际交往能力 ；面对面的沟通与交流，聆听智慧的谆谆教导，以小博大，强化和培养我们的价值观和领导才能，协助构建融洽的人际关系，拿到满意的成果。

【生产现场管理类】
洪剑坪老师的生产管理课程全面变革了制造业的传统生产模式、从而产生了新的生产制造流程，变革了人们的思想意识。通过对企业现场布局改善、生产能力的平衡、多能工的培养、标准化作业、均衡同步生产，以及全员参与的持续改进，彻底消除工厂存在的大量浪费，缩短制造周期，降低制造成本，提升产品质量，实现准时化生产，打造柔性工厂，灵活应对市场品种、数量上的变化！提高产品及时交货率、产品质量明显改善、车间制造成本明显下降、现场管理人员的执行力明显提升。使学员在有效管制中，控制过程变异，做到预防问题的发生及减少浪费

【部分培训客户】
供电   电力   行业
马龙供电局、潍坊发电厂共4期内训、昌江供电局、阳江供电局、中国南方电网、河北国家电网内训、湖南金竹山电厂、海北供电公司、申能星火热电公司、永能电力、企业大唐火电厂、宁波供电局、国家电网、宁夏大武口热电、东方阿海珐核泵有限责任公司
电气 电子 行业
三星集团、富士康集团、美的集团、捷德（中国）信息科技有限公司、长虹集团内训现场、松园电子、骏马集团 、飞利浦集团下属上海爱培克电子、江西华意集团、晓星变压器有限公司、宁波冠连机电公司、宁波柯力电气公司、宁波奇美电子、日庞电子公司、德沃电气公司、菱茂光电公司、圣彼电气公司、上海凯波特种电缆料厂有限公司、上海歌行公司、
航天 造船   重工 机械 行业
中国兵器工业集团、珠海南航、吉利汽车、江南造船厂、宁波三星重工、第七期上海摩比斯汽车公司、苏州船用、珠海南航2015年第二期、 中国航天科技集团《沟通与团队建设》培训、闻翔控股集团、中国船舶重工集团第一研究所、武昌船舶制造有限公司、三一重工、江苏振华重工、海隆石油工业集团 、西北橡胶工业集团、金刚集团、厦门远海集装箱码头公司、海天集团、宁波海伯精密机械公司、安阳市林州银桥机械 、上海金研机械制造有限公司、中捷缝纫机股份有限公司、长江精工集团、广天赛克思液压公司、江苏永大化工机械有限公司、川易设备有限公司、
烟草 行业
温州烟草公司5年做了7期课程 12天、河北中烟公司、江西中烟井冈山卷烟厂、河南漯河烟草公司、杭州烟草公司、新疆维吾尔自治区烟草公司、淮阴卷烟厂、青岛卷烟厂、河北省烟草公司、广丰卷烟厂、湖北清江卷烟厂、浙江烟草配送中心、
其它 行业
云南白药集团、中国石油大庆炼化公司、中国移动通信邯郸分公司、雅戈尔集团、宁波电信集团、杭州电信、九江移动、上饶电信公司、 闻翔控股集团、浙江恒科实业有限公司、金刚集团、成康公司、中粮集团、苏州路之遥科技有限公司、北京大禹恒泰投资集团、江苏中设工程咨询研究院、浙江天地金佰汇实业投资有限公司、江山化工公司、英洛华磁业集团、新东方、凌志软件公司、嘉信医药集团、同科林医疗仪器（上海）公司、温州国颢集团、海伯公司、天鼎公司、杭州中强集团、江山化工集团、东丽纤维研究所（中国）公司、杭州诺贝尔集团、欧特洁企业、山西康宝药业集团、甬微集团、中发制刷公司、宁波能之光公司、宁波爱普实业公司、萌恒工贸集团、维科集团、托谱集团、天诚通信技术有限公司、竞宏服饰公司、富强鑫公司、美可泰制锁