采购成本分析与议价谈判技巧

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采购成本分析与议价谈判技巧(Sam Wang)课程介绍：

课程背景：
    本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，通过向学员提供一套完整的、结构化的SANPSHOT谈判方法论与实用模板，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

课程大纲：

第一部分：采购价格中的成本分解与建模
1、采购价格的成本分解模型
2、价格分析与成本分析适用范围与时机选择
3、构成价格的成本要素类别有哪些？
4、构成价格的成本分解模型及其与成本要素的关系
5、ABC成本分析法与应该成本的模型建立
6、应该成本建模在采购中的应用实例分享
7、总成本法及其在实际工作中的应用：PLC与BLC
8、价格／成本分析中容易被忽略的“小问题”

第二部分：成本节约的方法与应用
1、价格分析与成本分析适用范围与时机选择
2、典型的销售定价方法及其对采购的启示
3、成本削减和成本规避的机会识别
4、简单易行的VAVE法实用案例分享

第三部分：采购谈判基础与准备（SNAPSHOT方法论之SNAP阶段）
1、什么是分配型谈判？什么是整合型谈判？分别适用于何种场合？
2、如何确定谈判标的物的定位、期望与根本需要？
3、如何分析判断谈判双方的地位与力量？（供应市场现状与趋势、文化背景与风俗习惯、谈判者的性格等）
4、什么是力量仪表盘？如何使用？
5、四类典型谈判策略是什么？适用范围是？
6、如何发现和确定可交换条件、让步计划及替代方案（BATNA）？
7、制定书面谈判计划的重要性及主要内容有哪些？（目标、范围、问题、定位与让步、可交换条件、BATNA）
8、谈判团队的组建与团队成员角色的分配

第四部分：采购谈判的战术技巧与实战演练（SNAPSHOT方法论之SHOT阶段）
1、谈判六大原则与运用
2、典型的谈判四个环节：开局、试探、对价与成交
3、分配型谈判四个环节中适用的技巧与对策
4、整合型谈判四个环节中适用的技巧与对策
5、实战演练（以讲师提供的谈判案例或企业现有的案例为背景）
6、课程总结：高效谈判者是怎样炼成的？

讲师介绍：Sam Wang
◇ 中国物流采购联合会（CFLP）采购专家
◇ 美国供应管理学会职业认证培训CPM/CPSM授权讲师
◇ 南京大学国际MBA
◇ 注册经济师
◇ 注册质量工程师
◇ 注册采购经理人(C.P.M.)
◇ 注册需求预测规划师(CDMP)
◇ 拥有二十年在知名中资、台资和美资企业的从业经历。在包括原化工部直属南京化工厂、美国ADC电讯（南京工厂及上海办事处）、多佛集团（南京工厂）、捷普科技（全球供应链）等企业中，担任过物流主管、生产经理、运营经理及全球供应与采购经理等职务。专于采购与供应管理，及生产计划与运营管理。

◇ 为中国铁路物资天津分公司、上海宝钢、芜湖奇瑞、盐城东风悦达起亚、上海延锋江森、南京金三力、金陵拜耳、法国洁福、蓝星安迪苏（中法合资）、瑞典阿特拉斯科普柯、瑞士喜利得、荷兰阿斯麦、美国赛默飞世尔、大唐电讯、长春一汽、山东鸿鑫、深圳浩方、法国佛吉亚、法国阿尔卡特朗讯、苏泊尔、深圳仕瑞达、大猫电商、壳牌统一等外资、合资、国资及私营企业进行过内训与咨询服务。

◇ 在《中国采购发展报告》及《全球采购》专业杂志上发表过“E 采购与电子商务的发展”、“是加强供应链风险管理的时候了”、“关于构建与选择信息化采购系统的一点建议”、“供应基库合理化”、“2013年采购人力资源与绩效调查报告” 、“化工行业采购中的HSE” 、“电子元器件采购面临的挑战与应对”等专业文章。

◇ 北京“2013年中国跨境电商供应链峰会” 之“掘金跨境电商供应链”主题论坛的嘉宾主持（中国物流与采购联合会物联网技术与应用专业委员会主办）

◇ 深圳“2014年中国供应链计划与库存管控论坛”嘉宾主持（深圳工业总会供应链委员会主办）

◇ 上海“2014企业价值协同规划管理论坛”嘉宾主持。（上海大学需求链研究院主办）

◇ 广州“第四届珠三角物流发展合作论坛”嘉宾主持（中国物流与采购联合会物联网技术与应用专业委员会主办）

◇ 上海“2014中国电子供应链高峰论坛”演讲嘉宾（中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会主办）