高阶商务谈判-决策的博弈

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高阶商务谈判-决策的博弈(王老师)课程介绍：

课程背景：
    市面上主流的谈判课程大多以讲故事为主，很多有趣的案例没 有可复制性。一个场景里成功的技巧，在另一个场景里就不合适， 这就降低了成功案例的价值，学员无法学以致用，举一反三。有些 课程又过多强调沟通的重要性，偏重技巧、谋略、和讨价还价，整 个谈判逻辑框架缺乏系统性。中国的职业经理人大多理工背景，逻 辑思维能力是很强的，但市场上没有系统谈判的思考框架。基于此, 《VCI高阶商务谈判.决策的博弈》引入一个贯穿整个谈判准备实践 过程的三维分析框架。
1. 基于事实和逻辑：是谈判的商业逻辑部分。商务谈判首先需要 清晰地了解商务需求，基于产品和市场分析   
做出客观的决策，这部 分和每一个人的个性无关。这里将帮助你发现最重要的变鱼、谈判 目标以及应该用什么样的态度参加谈判
2. 肯定风格和个性：谈判是人与人的互动，个性不同，互动就会 不同。无论事实分析如何一致和严谨，谈判
最引人入胜的地方就是 不同的人不可能谈出同样的结果
3. 注重影响和决策：这一部分最关乎谈判能力，就是影响力的部 分，谈判过程就是通过信息、技巧以及情绪
影响对方的过程
    这个框架建立了一个可以使学员能力得到持续提升的基础;每 一个维度都配有相当多的谈判工具；特别是，课程教学中运用了博 弈论以帮助学员理解谈判的特点和类型，突破了大多谈判只是基于 心理学分析的现状。

课程目标：
    我们的目标在于改变或丰富学员对于谈判的理解，谈判是人类互动达到合作的信息交换过程, 谈判和讨价还价的不同之处，基于立场和基于利益的不同点，准备的重要性，什么是变量和价值，情绪和情绪化的区别，信息在谈判中的作用，为什么要采用不同的谈判策略，及对于谈判过程的管理。

课程特色：
◇ 初级课程针对没有参加过谈判培训但有一 定谈判经验的从业人士，偏重谈判技巧流 程以及准备
◇ 高阶课程针对高管，偏重个性风格的不同, 如何制定企业策略导向的谈判策略，如何 管理一个团队谈判，跨文化的谈判，基于事实导向的谈判，以及力気平衡的分析
◇ 授课语言：中文&英文
◇ 可根据客户需求定制成2-3天的内训课程

课程大纲：

初识谈判
-谈判的三维分析框架
・事实和逻辑
・风格和个性
・影响与决策
-四大挑战构成商业环境和背景的本质
-决策需要避免的心理陷阱

模块一:事实和逻辑
-交易价值决策变量与价格
・思考：谈判的目标和价值是什么关系？变量取值 区间UM以何为依据？面对独家供应商时，寻找 更多变量会有什么意义？你的下一场谈判有那些 主要变量？我有没有BATNA?
交易结构和商业模式
谈判的两个均衡：经济均衡+心理均衡
乔哈利信息矩阵
克劳伊克矩阵-企业的购买行为分析法
销售方的观点分析
企业的战略釆购矩阵
荷兰风车分析法■买卖双方对关系的不同看法
合作关系的差别化分析
服务价值模型分析
应该成本分析法-有点极端但却可信

模块二:风格和个性
-冲突和分歧的处理-知人者智，自知者明
・人面对分歧时最可能用的是自己慣常的风格去试 图说服别人，但对方可能不能接受的首先是你的 风格，其次才是行为和立场
-DISC行为风格解析与应用
・你觉得你能够准确描述自己的行为风格特征吗？ 你觉得强势的人谈判就有优势吗？
-情绪情商管理-激怒你的人征服你
-利益相关方管理
・为什么很多人认为内部沟通比外部谈判更具挑战 性？你认为内部的沟通和外部的谈判有哪些具体 的不同？
-如何让对方说真话？
・比起识破谎言，让别人说真话才是真本事
・谈判的道徳规范：我可以不回答你的问题，但我 说出来的都是真实的
-同理。相关技巧
・大家喜欢挂在嘴边的"换位思考”、"将^比廿道 理好像都很简单，但你真的能做到吗？

模块三:影响与决策
-谈判技巧列表
・有的人适合甚至习惯使用某一类技巧，而有的人 可能完全无法驾驭某些技巧
-在以合作为目的的谈判中使用技巧
-完全不利用技巧，不能有效实现本方利益的最大化，而 过度使用技巧又可能偏离互利的方向
-憲识到对方在用技巧，你就有了一半的对策
-讨价还价、贏家诅咒、和锚定效应
-囚徒困境的启示
-博弈对策：困局还是合作
・什么是困局和如何突破困局
・同时傅弈和相继博弈的区别
・确定性和不确定性
・威胁、奖励、惩罚、警告等机制的运用
-决策和不确定性的管理
・谈判是f联合决策过程，谈判者自己需要作出 决策，也在不断地影响对方作出对己有利的决策
・面对确定性的选择是对策，面对不确定性的选择是决策
-影响力的六大法则
-企业战略决策
课堂练习
很多讨论和角色扮演的案例可供选择
-房产买卖案例
-冷冻车买卖案例
-制造业，服务业案例
-冲突处理风格测试
-团队谈判
-跨文化谈判

讲师介绍：王老师   VCI谈判和领导力首席讲师
王珞，工商管理博士，师从著名经济学家杨小凯和谢富纪，在商业模式和决策理论方面有着深厚的造诣。现担任欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授，是国际采购和供应管理联盟证书课程的认证讲师。著有畅销书《赢在谈判》。
从2006年起，他一直从事亚太地区的培训和教练业务，具有丰富的培训和教练经验和广泛的研究兴趣。他的培训和教练客户包括飞利浦、施耐德电气、阿斯利康、伊视路镜片、阿克苏诺贝尔化工、帝斯曼化工、米其林轮胎，佩卡汽车等欧美外企，武田制药、岛津以及川田等日企以及中智集团、东风汽车在内的大型央企。同时为
欧莱雅，米其林，Allnex等跨 国企业高管做教练辅导。培训足迹包括中国、印度、欧洲、北美、澳大利亚以及
亚洲的新加坡泰国香港台湾。
授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。